Cession d'entreprise : pourquoi associer banque d’affaires et gestionnaire de fortune ?

Dans un environnement où la complexité financière s’accroît, la collaboration entre une banque d’affaires et un gestionnaire de fortune prend une importance croissante. L’une excelle dans l’ingénierie des opérations stratégiques (introductions en Bourse, fusions-acquisitions, levées de fonds), tandis que l’autre accompagne sur la durée les clients dans la structuration, la gestion et la transmission de leur patrimoine. Leur association ouvre la voie à une approche intégrée qui répond aux besoins des entrepreneurs, des dirigeants et des familles fortunées. 

Au fil de cet article, nous verrons : 

• Ce qui distingue une banque d’affaires d’un gestionnaire de fortune. 

• Comment leur collaboration peut générer de la valeur pour le client. 

• Les tendances récentes qui renforcent leurs synergies, entre innovation et nouvelles attentes des investisseurs. 

Qu’est-ce qu’une banque d’affaires et un gestionnaire de fortune ?

La banque d’affaires : architecte des grandes opérations financières

La banque d’affaires (ou banque d’investissement) est spécialisée dans les opérations stratégiques de haut de bilan : levées de fonds, introductions en Bourse, fusions-acquisitions (M&A), opérations de cash-out ou encore structuration de dettes. Elle agit comme conseiller stratégique et met son expertise en corporate finance au service des entreprises et de leurs actionnaires.

Les grandes banques d’affaires internationales (Goldman Sachs, Rothschild, Lazard, BNP Paribas CIB, etc.) accompagnent aussi bien des start-up en hypercroissance que des ETI ou des multinationales dans leurs décisions structurantes. Leurs équipes apportent un savoir-faire en valorisation, en négociation et en structuration des transactions.

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Le gestionnaire de fortune : partenaire patrimonial de long terme

Le gestionnaire de fortune, qu’il soit issu d’une banque privée ou d’un family-office comme Sapians, a un rôle différent mais complémentaire : préserver, développer et transmettre le patrimoine de ses clients. Son approche est globale et couvre : 

• La gestion financière (allocation d’actifs, accès au private equity, dette privée, immobilier, infrastructures). 

• L’optimisation fiscale et successorale (donation-cession, pacte Dutreil, assurance-vie française et luxembourgeoise, crédit Lombard). 

• L’accompagnement intergénérationnel et la protection du patrimoine familial.
  

En somme, la banque d’affaires est tournée vers les transactions et la stratégie d’entreprise, tandis que le gestionnaire de fortune privilégie la pérennité du patrimoine personnel et professionnel du client. 

Comment ces deux acteurs collaborent-ils dans l’intérêt

La collaboration entre une banque d’affaires et un gestionnaire de fortune répond à un besoin central : assurer la continuité entre les opérations de l’entreprise et la gestion privée du dirigeant ou de l’investisseur. Elle permet d’éviter une vision en silos et de transformer une transaction ponctuelle en une stratégie patrimoniale pérenne.

Exemple 1 : la cession d’entreprise et le cash-out 

Lorsqu’un entrepreneur cède sa société, il s’agit souvent du moment le plus important de sa carrière. La banque d’affaires a pour rôle de structurer et négocier la transaction afin de maximiser la valorisation : recherche d’acquéreurs stratégiques ou financiers, mise en concurrence, sécurisation des modalités de paiement, accompagnement lors d’un earn-out. 

Une fois la transaction conclue, le gestionnaire de fortune prend le relais. Il aide le client à sécuriser et réallouer les liquidités issues du cash-out : 

• Diversification en private equity secondaire pour profiter de décotes intéressantes. 

• Investissements immobiliers value-added ou dans des infrastructures, permettant à la fois rendement et résilience. 

• Assurance-vie française ou luxembourgeoise pour optimiser la fiscalité et préparer la transmission. 
  

Le gestionnaire de fortune, comme Sapians qui collabore avec la banque d’affaires peut intervenir en amont de la transaction afin de la structurer en prenant en considération les besoins et contraintes patrimoniales du dirigeant d’entreprise. 

Ainsi, la cession ne se limite pas à une opération financière ponctuelle : elle devient une opportunité de repenser la stratégie patrimoniale du dirigeant et de sa famille. 

Exemple 2 : l’introduction en Bourse (IPO) 

Lors d’une IPO, la banque d’affaires pilote l’ensemble du processus : valorisation, rédaction du prospectus, organisation du roadshow auprès des investisseurs institutionnels. Son rôle est de garantir le succès de l’opération sur les marchés financiers. 

Le gestionnaire de fortune, lui, accompagne le dirigeant-actionnaire sur des enjeux complémentaires : 

• Planification de la cession progressive de ses titres pour éviter une imposition trop lourde en une seule année. 

• Utilisation d’outils comme le crédit Lombard pour disposer de liquidités sans vendre ses actions. 

• Mise en place de solutions successorales afin que le produit de l’introduction bénéficie également à la prochaine génération. 

Exemple 3 : le management package et l’alignement des intérêts

Les banques d’affaires structurent souvent des management packages lors de l’entrée d’un fonds de private equity dans le capital d’une société. L’objectif est d’aligner les intérêts des managers et des investisseurs grâce à des stock-options, actions gratuites, BSPCE ou actions de préférence. 

Le gestionnaire de fortune analyse alors les conséquences fiscales et patrimoniales pour le dirigeant et ses cadres clés. Il propose des solutions pour limiter les risques (requalification en salaires, dilution excessive du capital) tout en maximisant la valeur du package. Cela peut aller jusqu’à anticiper un futur cash-out ou une transmission familiale. 

Exemple 4 : le financement et l’effet de levier

Certaines opérations de MBO ou LMBO nécessitent un recours à l’endettement. La banque d’affaires met en place la structure de dette avec les établissements financiers. Mais une fois l’opération réalisée, le gestionnaire de fortune aide à gérer les conséquences personnelles pour le dirigeant : recours au crédit Lombard pour refinancer une partie de sa participation, ou mise en place d’une stratégie d’investissement parallèle pour équilibrer le risque patrimonial. 

Exemple 5 : La transmission intergénérationnelle

La collaboration ne s’arrête pas aux transactions. Dans un contexte de transmission familiale, la banque d’affaires peut identifier des repreneurs partiels (fonds, investisseurs stratégiques) afin de soulager la génération sortante. Le gestionnaire de fortune, de son côté, met en place des outils de donation-partage, de démembrement ou de pacte Dutreil afin de minimiser la fiscalité successorale.

En somme, la banque d’affaire agit comme un accélérateur stratégique au moment des grandes étapes de la vie d’une entreprise, tandis que le gestionnaire de fortune transforme ces événements en leviers patrimoniaux de long terme. Leur collaboration est un gage de cohérence et de continuité pour l’investisseur.

Évolutions et synergies renforcées entre banques d’affaire et gestionnaires de fortune

Une demande croissante pour des solutions intégrées 

La frontière entre corporate finance et ingénierie patrimoniale tend à s’estomper. Les dirigeants souhaitent désormais une vision holistique : optimiser à la fois la valorisation de leur société et la structuration de leur patrimoine. 

La digitalisation et l’accès à de nouveaux actifs

Les opérations de M&A intègrent de plus en plus de dimensions digitales et technologiques. De leur côté, les gestionnaires de fortune élargissent leur palette d’investissements (private equity, dette privée, infrastructures, produits structurés). Ensemble, ces deux acteurs offrent un accès privilégié à des classes d’actifs exclusives. 

Un rôle accru dans la transmission intergénérationnelle 

Avec l’arrivée à la retraite de nombreux entrepreneurs baby-boomers, les banques d’affaires structurent des cessions ou des LMBO, tandis que les gestionnaires de fortune accompagnent les familles dans la transmission de ce capital. 

Vers un modèle partenarial 

Certaines institutions bancaires développent des divisions mixtes (banque d’investissement + banque privée). Mais l’approche la plus efficace reste souvent la collaboration sur-mesure entre une banque d’affaires indépendante et un family office digital comme Sapians, permettant au client de bénéficier du meilleur des deux mondes : puissance transactionnelle et ingénierie patrimoniale fine. 

Pour aller plus loin avec Sapians 

Chez Sapians, nous travaillons main dans la main avec des banques d’affaires, des notaires et des avocats pour offrir aux entrepreneurs et aux investisseurs une solution globale. De la négociation d’une opération de cession à l’optimisation de votre stratégie patrimoniale, nos ingénieurs patrimoniaux et family officers vous accompagnent à chaque étape. 

Prenez rendez-vous dès aujourd’hui pour bénéficier d’un diagnostic personnalisé et découvrir comment structurer et développer efficacement votre patrimoine après une opération stratégique.