Frais de gestion de patrimoine : comprendre les 3 modèles de rémunération pour mieux choisir son conseiller

Votre conseiller en gestion de patrimoine vous dit qu'il travaille dans votre intérêt. C'est probablement vrai. Mais si une SCPI le rémunère à 6% et une autre seulement à 3%, vers laquelle va-t-il naturellement orienter ses recommandations ? La rémunération du conseil est l'angle mort de la relation entre un investisseur et son intermédiaire et pourtant, elle détermine en grande partie la nature des conseils reçus.

Étienne de Saint Germain est Family Officer chez Sapians, family office nouvelle génération accompagnant entrepreneurs et investisseurs dans leur allocation patrimoniale. Il aborde ce sujet systématiquement avec ses clients dès l'entrée en relation.

Le secteur a profondément changé depuis 2003, date à laquelle le statut de Conseiller en Investissements Financiers (CIF) a été créé. Puis en 2018, la notion d'indépendance a été encadrée réglementairement. Aujourd'hui, MIFID impose une transparence accrue. Comprendre ces évolutions, c'est comprendre les forces qui structurent, ou biaisent, les recommandations que vous recevez.

Cet épisode existe aussi en version podcast ! Il est disponible sur vos plateformes d'écoute habituelles.

'Just Tips' est la série signée Sapians pour aider les dirigeants à piloter leur stratégie patrimoniale comme des pros (fiscalité, transmission, investissements...).

Au programme de cet épisode

• - Comment le marché du conseil en gestion de patrimoine est-il organisé entre CGP classiques et CGPI ?
• - Qu'est-ce qu'une rétrocession, et pourquoi 95% du marché fonctionne encore sur ce modèle ?
• - Pourquoi les ETF, qui surperforment statistiquement les fonds actifs, sont-ils si rarement proposés par les banquiers ?
• - Quelles sont les vraies différences entre honoraires, rétrocessions et commissions sur encours ?
• - Comment la réglementation MIFID force-t-elle aujourd'hui les intermédiaires à la transparence ?
• - Comment utiliser l'IA pour décrypter les frais prélevés sur ses contrats d'investissement ? 

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• Attention : Les performances passées ne préjugent pas des performances futures et investir comporte des risques de perte partielle ou totale en capital. Ce contenu est informatif et ne constitue pas un conseil en investissement. Toute décision doit être adaptée à votre situation. Si vous souhaitez bénéficier de conseils personnalisés, veuillez créer votre compte ou prendre rendez-vous avec un conseiller Sapians.

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• En résumé

  Aujourd'hui, environ 95% des acteurs du conseil en gestion de patrimoine, banques comprises, se rémunèrent via des rétrocessions. Ce modèle est indolore pour le client car les frais ne se voient pas sur une facture mais il crée un biais structurel : le conseiller sera plus incité à recommander le produit qui le rémunère le mieux. L'exemple des ETF est frappant : ces fonds indiciels passifs surperforment statistiquement la gestion active, mais ils ne versent aucune commission. Résultat : ils sont très rarement proposés.

  L'indépendance se mesure dans les frais.

  Depuis 2018, la réglementation distingue le CGP classique du Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI) : le CGPI ne peut pas percevoir de rétrocessions et doit se rémunérer exclusivement via des honoraires directs. Ce modèle représente environ 5% du marché. Les Français ont psychologiquement plus de mal à régler une facture d'honoraires visibles que de se laisser prélever des frais invisibles, souvent plus élevés au final.

  Le modèle Sapians : une troisième voie.

  Sapians perçoit un pourcentage du montant total investi mais ne touche aucune rétrocession sur les fonds sélectionnés à l'intérieur. Seuls des ETF ou des fonds en parts institutionnelles (clean shares, sans rétrocession) sont intégrés. Cela crée un alignement d'intérêts : si le patrimoine croît, la rémunération de Sapians croît aussi.

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• Questions fréquentes

  Mon conseiller est-il obligé de me dire combien il gagne sur mes placements ?

  Oui, depuis MIFID, les intermédiaires financiers sont tenus de communiquer chaque année le montant de leur rémunération en euros et en pourcentage. En pratique, cette obligation est encore inégalement appliquée. Étienne de Saint-Germain recommande de copier son relevé annuel dans un outil d'IA (ChatGPT, Claude) et de demander de décortiquer les frais prélevés.

  Quelle est la différence entre un CGP et un CGPI ?

  Le CGP peut percevoir des rétrocessions des producteurs de placements qu'il recommande. Le CGPI (au sens de l'AMF, depuis 2018) ne peut pas, il se rémunère uniquement via des honoraires directs. Il faut vérifier le statut exact auprès de l'Orias.

  Combien coûte un conseiller qui fonctionne à l'honoraire ?

  Entre 500 et 5 000 euros par an pour un cabinet CGP classique couvrant les investissements. Pour un family office gérant l'ensemble du patrimoine, les honoraires peuvent démarrer à 60 000 à 100 000 euros annuels.

  Pourquoi les ETF ne sont-ils pas plus largement proposés ?

  Les ETF répliquent la performance d'un indice avec des frais quasi nuls et ne versent donc aucune commission aux intermédiaires. Un conseiller rémunéré à la rétrocession n'a aucun intérêt économique à les recommander, même si la gestion passive surperforme statistiquement sur longue période.

• L'approche Sapians

  Notre approche patrimoniale part toujours des objectifs avant les supports.

  1. Cartographier la situation : faire le point sur actifs, passifs, flux, fiscalité et projets de vie.
  2. Définir les priorités : hiérarchiser liquidité, protection, croissance, revenus et transmission.
  3. Construire l’allocation : répartir le patrimoine entre poches complémentaires selon le risque accepté.
  4. Suivre dans le temps : ajuster la stratégie lorsque la situation ou les marchés évoluent.

  Chaque recommandation repose sur une analyse de votre situation, de vos contraintes de liquidité, de votre horizon et du risque réellement acceptable.